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El mercado inmobiliario está cambiando. Como bien sabes, las tecnologías digitales están transformando la forma en que tus clientes dan con tu inmobiliaria. Las agencias que más están creciendo en los últimos años son justamente aquellas que están apostando por estrategias de marketing inmobiliario. Así que, llegados a este punto, deberías preguntarte: ¿cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Hoy en día, si no estás en Internet y en las redes sociales, directamente no estás. Pero no es lo mismo gestionar tus redes a nivel usuario, que gestionarlas integradas en una estrategia de marketing inmobiliario.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Lo que todo profesional del marketing te recomendaría es que contactaras con una agencia de marketing inmobiliario especializada. Tú, como profesional del sector, tienes que dedicarte a hacer lo que mejor sabes hacer: cerrar exclusivas, el contacto con el cliente, la negociación, la captación… Y una agencia de marketing puede ayudarte a gestionar una estrategia digital que te permita captar nuevos contactos en Internet.

¿Quieres saber a qué te enfrentas antes de contactar con ninguna agencia? ¡Perfecto! Por eso te hemos preparado este post. Sigue leyendo, guárdalo en favoritos, compártelo en las redes y descubre paso a paso cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Hoy en día no podemos separar “marketing” de “marketing digital”. Las personas cada día utilizamos más Internet y accedemos a información y servicios de todo tipo a través de nuestro Smartphone. Por eso, no podemos considerar ninguna estrategia de promoción o marketing fuera de la red.

En el caso de las inmobiliarias, a veces surge la duda. Porque claro, muchas de las agencias con las que trabajamos son pequeñas, trabajan en su zona y no tienen infraestructura para llegar a cubrir toda la provincia. ¿Vale la pena aquí utilizar una estrategia de marketing inmobiliario?

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

La respuesta es SÍ. El marketing inmobiliario local se encarga de convertir a los agentes inmobiliarios en profesionales referentes en su zona. Una estrategia de marketing que combine las redes sociales con un evento físico, por ejemplo, en su inmobiliaria, logrará mejores resultados. Además, es más fácil competir por el posicionamiento de una web a nivel local que nacional. ¡Y a nivel internacional ni te cuento!

Empieza con un DAFO de tu inmobiliaria

Lo primero que debes hacer en tu estrategia es un DAFO. Esto te servirá para planificar, más adelante, tus objetivos. El DAFO es un análisis de la situación actual de tu agencia inmobiliaria.

En primer lugar, analizamos nuestras Debilidades y Fortalezas. Se trata de aspectos internos de nuestra agencia inmobiliaria que nos hagan más o menos competitivos en el mercado. Luego, analizamos nuestras Amenazas y Oportunidades. Esto es a nivel externo, del entorno o del contexto.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Después de realizarlo con todo tu equipo, tendrás que extraer conclusiones. Las amenazas y debilidades tendrás que corregirlas. Por otra parte, las oportunidades y fortalezas, reforzarlas.

Determina tus objetivos smart

Realizar un DAFO puede ayudarte a determinar tus objetivos. En todo plan de marketing inmobiliario, se trabaja en base a unos objetivos “smart”. ¿Esto qué quiere decir? Pues que tus objetivos tienen que ser: específicos, medibles, alcanzables, realistas y tienen que estar previstos en un tiempo determinado.

Ten en cuenta que un deseo no es un objetivo. Un deseo podría ser “quiero incrementar mis contratos de venta en exclusivo”. Sin embargo, un objetivo smart es: “quiero incrementar en un 15% mis contratos de venta en exclusivo para el 2020”. Otro: “Quiero incrementar mi plantilla de agentes asociados en 6 para finales de año”.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Un deseo podría ser «quiero incrementar mis contactos de venta en exclusivo». Un objetivo smart es: «quiero incrementar en un 15% mis contratos de venta en exclusivo para el 2020».

Como ves, todo objetivo “smart” tiene cifras concretas y fechas exactas. De esta forma podremos medir si hemos cumplido o no con lo previsto.

¿Y qué puedes hacer si estás perdido y no sabes cómo establecer tus objetivos? Te doy dos consejos. El primero, que conviertas tus deseos en objetivos realistas.

Piensa, ¿cuánto tiempo podría tardar en conseguir mis deseos? Así podrás establecer una fecha concreta. Este dato es importante porque determinará el número de acciones que tienes que llevar a cabo para lograr tu objetivo. Ten en cuenta que no es lo mismo incrementar tu plantilla en 6 trabajadores para el año que viene, que para el próximo mes. Si te urge, tendrás que hacer más cosas, para lograrlo en menos tiempo.

El segundo consejo es que vuelvas a tu DAFO. De tus debilidades, puedes sacar objetivos que te ayuden a convertirlas en fortalezas. De esta forma puedes empezar a establecer tus metas… Más adelante te explico cómo desarrollar tu plan de marketing inmobiliario.

Ten claro el público a quien dirigir tu plan de marketing inmobiliario

Hoy en día no podemos hacer una diferenciación entre “marketing” y “marketing digital”. Vivimos tan conectados a Internet, que nuestra forma de consumir y acceder a los servicios está cambiando también. Por eso, ya casi no se desarrollan estrategias de marketing inmobiliario “offline”, fuera de Internet. Lo que hacemos es combinarlas.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Te pongo un ejemplo. Seguramente hagas flyers para promocionarte y los repartas por tu zona de interés, alrededor de tu inmobiliaria. Sin embargo, desde que Internet es una estrategia de promoción que te permite segmentar a tu público, imprimir flyers que, en su mayoría, van a acabar en el suelo o en la basura, parece un despilfarro de dinero.

Seguramente no te termines de decidir por acabar con los flyers, pero el mismo diseño que utilices para este tipo de promoción (offline) puedes usarlo, adaptándolo, para promoción online. Así combinas tus recursos en offline y online y eres capaz de generar más contactos vendedores, crear más clientes.

Pero lo más importante de todo es saber a quién nos estamos dirigiendo.

En marketing, conocer a tu cliente ideal es el primer paso y el más importante de todos. ¿Te preguntas por qué? Porque todas las acciones que lleves a cabo, diseños, estrategia, ideas de promoción… deben ir dirigidas a tus clientes ideales.

Si no, no vas a llamar su atención.

Te pongo un ejemplo para que lo entiendas. En una inmobiliaria que trabaja en una zona céntrica, envejecida, donde el “cliente ideal” es una persona mayor que quiere vender su casa porque se le ha quedado grande, ahora que sus hijos ya han abandonado el nido… la publicidad ¿cómo debería ser?

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Creemos que sería importante que el mensaje fuera directo, que mostrase y se interpretase rápidamente la solución al problema: una casa muy grande, soledad, trabajo doméstico, situación insostenible… Posiblemente el mensaje sería directo y las letras grandes.

Ten en cuenta que las personas mayores prefieren textos más grandes, que puedan leer bien. Además, según la edad de tu público, podrías hacer flyers y repartirlos entre los vecinos. Y una campaña online para los hijos de éstos, cuando heredan las casas en la zona.

Por el contrario, si trabajas en una zona residencial nueva, donde están comprando viviendas parejas jóvenes con un hijo, dos, o la idea de construir una família, posiblemente tu estrategia debería ser íntegramente digital.

Podrías convertirte en un agente abanderado de las familias, compartiendo información que les resulte relevante. Colegios, academias, extraescolares, actividades familiares, planes… en Internet, estas famílias darán contigo y te contactarán para comprar en la zona. Los anuncios tendrán que ser diferentes, con imágenes familiares de orden, comodidad, felicidad… vamos, lo que espera una familia cuando se compra su nueva casa.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Como ves, cada público es diferente y tienes que tenerlo en cuenta en tu estrategia de marketing inmobiliario. Y puede que te preguntes ¿es posible tener varios clientes ideales? ¡Claro que sí! Lo único que tienes que hacer es crear diferentes campañas de marketing inmobiliario para cada uno de tus “clientes ideales”.

Pero no olvides el famoso dicho… “el que mucho abarca, poco aprieta”.

Estudia a tu competencia

Un paso fundamental antes de lanzarte a diseñar tu estrategia de marketing inmobiliario es estudiar a tu competencia. El objetivo no es “copiar” con toda la connotación de la palabra. El objetivo es ver qué funciona, qué no, extraer ideas y adaptarlas a tu inmobiliaria.

Es un concepto marketiniano que se llama “benchmarking”.

Si te fijas, las grandes empresas se copian unas a otras. ¡Especialmente en todo lo que a marketing se refiere! Así es como se extienden las tendencias. Hasta hace relativamente poco, las tiendas físicas no tenían tienda online.

Hoy, lo normal es que todas tengan independientemente del sector. Hemos visto e-commerce en tiendas de moda, supermercados ¡y hasta en agencias inmobiliarias!

Muchas tiendas online no salen rentables, sin embargo, las empresas deben tenerlas porque si no lo hacen, ya están ofreciendo menos servicios que su competencia. Y hoy en día es renovarse o morir.

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Investiga a tu competencia: benchmarking

Por eso, tienes que investigar a tu competencia y ver qué está haciendo. Llegados a este punto, los inmobiliarios suelen caer en un error… ¡en el que no puedes caer tú! Cuando le pedimos a un cliente que nos diga cuál es su competencia, en muchos casos, únicamente nos hablan de su competencia “offline”. Es decir, las agencias inmobiliarias que se encuentran en tu misma zona de interés. Ubicadas cerca de tu oficina.

Sin embargo, existe otro tipo de competencia. Se trata de la competencia online. Puede que haya una gran inmobiliaria, ubicada relativamente lejos de ti, que trabaja con el mismo tipo de propiedades y clientes que tú. Y en Internet, si encuentran a esa inmobiliaria antes que a ti, posiblemente contacten con ellos. Ya has perdido una venta. ¡No puedes perder más!

De esta lección queremos que extraigas que necesitas, por una parte, estudiar a tu competencia en la zona; y por otra, a tu competencia digital.

¿Qué están haciendo? ¿Haces lo mismo? ¿Haces más? ¿Haces menos? ¿Tienes mejores resultados? ¿Tienes peores? ¿Cuál es la diferencia entre ellos y tú? ¿Qué te hace diferente? ¿Puedes explotar esa parte? ¿Con qué recursos cuentas para ser diferente?

Para cada objetivo, unas acciones determinadas

Cuando tengas tus objetivos smart determinados, es momento de llevarlos a la acción. Para ello, tienes que elaborar tu plan de marketing inmobiliario y planificarlo todo en un calendario. Cada objetivo debe llevar aparejadas una serie de acciones.

Te pongo un ejemplo. Imagina que tu objetivo es incrementar en un 15% el número de clientes vendedores en un año. Para ello, tienes que determinar diferentes vías para incrementar tus clientes vendedores. Acciones que puedes llevar a cabo:

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?
  • Publicaciones en las redes sociales, para incrementar tu comunidad de seguidores (entre los que puede haber clientes vendedores)
  • Estrategia de contenido en tu blog, con temas que interesen a los vendedores
  • Creación de una guía para captar leads (o contactos) vendedores que se interesen por el contenido.
  • Publicidad en redes sociales
  • Estrategia de videomarketing con clientes satisfechos

Para determinar el número de acciones por objetivo, tienes que tener en cuenta el tiempo previsto y tus recursos. Es importante saber que todo lo que inviertas en marketing inmobiliario no es un gasto, sino una inversión.

Pero como inversión, tienes que conocer tus recursos disponibles para invertir en marketing inmobiliario y hacer crecer tu agencia.

¿No dispones de muchos recursos? Lo mejor es que contactes con una Agencia de Marketing Inmobiliario que elabore un plan que se adapte a tus necesidades. Contacta con Digitaliza Real Estate haciendo clic aquí.

Utiliza todos los canales que te interesen

El cliente de inmobiliaria actual, como ya te hemos comentado antes, tiene muchas vías para dar contigo (y no precisamente verte en su barrio). Se trata de un cliente multicanal.

Los canales de comunicación son el soporte que transmite la información desde el emisor, que es quien envía esta información, hasta el receptor, quien la recibe. En el caso del marketing inmobiliario tú eres el emisor y tus clientes (o posibles clientes) son los receptores.

Radio, televisión, redes sociales, prensa, blog, web, teléfono, email, sms, whatsapp, todo son vías para dar con tus clientes, pero ¿cuáles son más efectivas?

¿Cómo hacer un plan de marketing inmobiliario efectivo?

Podríamos dividir los canales en tres: los personales, los interpersonales y los interactivos. Lo mejor para tu agencia sería que recurrieses a los tres tipos de canales, en la medida de lo posible, para incrementar tu número de clientes.

Los personales son aquellos en donde la comunicación es directa, como por WhatsApp o sms. Los interpersonales, son aquellos en los que el emisor da un mensaje para muchos receptores. Por eso, tus mensajes no son tan personalizados ni específicos.

Podríamos hacer email marketing, un anuncio en la prensa… Y por último, los interactivos. Se trata de canales de amplio alcance que te permiten estar en contacto continuo y directo con tus clientes. Por ejemplo, las redes sociales.

Para saber en qué canales tienes que estar, piensa: ¿en dónde está tu cliente? ¿Cómo consume información? ¿Puedes asumir la inversión en marketing inmobiliario? Busca tu canal más efectivo ¡y sé original y creativo!

Un último consejo que queremos darte es que no te frustres si las cosas no salen como esperabas. Estudiar a los clientes ideales ayuda, pero nunca se puede saber o determinar con antelación si una campaña de marketing inmobiliario será un éxito o no. Lo que triunfa con tu competencia, puede no triunfar contigo. Una campaña súper elaborada puede triunfar menos que una muy simple y muy chorra. ¡Tú ve a por todas!

¿Quieres asesoramiento en marketing digitial inmobiliario? ¿Necesitas externalizar tu departamento de marketing inmobiliario? En Digitaliza Real Estate queremos ser tu opción. Trabajamos con más de 50 inmobiliarias alrededor del país. Solicita a través de este enlace, en el formulario, una consultoría gratuita.

¡Esperamos que este artículo te haya resultado de interés!


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