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Hoy vamos a hablar de como crear un Funnel captación para Inmobiliaria. Se puedes utilizar tanto con clientes compradores, como vendedores. Esperamos te sea útil y estaremos encantados de leer tus comentarios sobre nuestro artículo, Crear Funnel captación Inmobiliaria

Elegir el buyer persona

Todo empieza en la elección del Buyer persona, mucho se habla de este tema pero tengo la sensación de que es algo que no se entiende bien. Existe una pregunta clave para entender el concepto. ¿Cuál es el motivo por el que se quiere vender?

Buyer Persona Digitaliza Real Estate

Hay una gran diferencia entre el vendedor que realiza esta acción porque compró una casa que ahora no puede pagar, con el que realiza la venta porque su situación económica ha mejorado y prefiere vender para comprar otra vivienda, con ciertas características que anteriormente no se podía permitir. Uno vende contento, el otro vende porque no le queda más remedio. Ambos son vendedores, pero los motivos son bien distintos.

Es necesario identificar el tipo de problema que tiene tu cliente, de esta forma podremos darle la solución que necesita, para ello, la primera tarea es identificar 3 tipos de Buyer Persona en los que centrarse. 

Una vez definidos tenemos que realizar una secuencia basada en las 4 P’s  

Problema, Promesa, Prueba y Promoción

En “Problema”, tienes que definir perfectamente cuál es la contrariedad que tiene tu Buyer Persona. ¿Estás teniendo problemas para afrontar los gastos de tu casa? ¿Estás esperando un nuevo miembro en tu familia y te faltan habitaciones? Pueden haber muchos distintos, tu labor es definir tres.

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Una vez tenemos claros los problemas preparamos la “Promesa”, la promesa de que tú, o tu empresa pueden ayudar a resolver su problema. “Vendemos tu casa en 90 días” “Vendemos tu casa al máximo precio en el menor tiempo” etc…

Después la P más importante, la P de “Prueba”. Aquí hacen falta opiniones de clientes que ya han vendido contigo, si consigues esto en vídeo funciona mejor que en cualquier otro formato y te aporta mayor credibilidad. Lo realmente interesante es que consigas una “prueba” por cada buyer persona.

Y por último la P de “Promoción”, que al fin y al cabo no deja de ser un empujón final para que el lead contacte. Aquí podemos ser creativos o utilizar una de las de siempre, “Valoración gratuita” “Estudio de precio trimestral” “La guía del vendedor” etc….

El Customer Journey

El customer journey es un término de marketing que se refiere a los ciclos de interacción del cliente con tu empresa o tus servicios inmobiliarios. Para crearlo, se utiliza el customer journey map. Es una herramienta que nos permite analizar qué ocurre en la mente del cliente durante el proceso.

Al fin y al cabo el Customer Journey es un modelo que nos permite monitorizar el comportamiento, necesidades y problemas de nuestro cliente durante el proceso de compra.

Existen 3 fases en todo el recorrido del cliente:

Fase de Visibilidad o de Descubrimiento
La fase de visibilidad es cuando los usuarios buscan una solución a su problema. Quiero vender mi casa, ¿Cuál es su precio? ¿Cómo la vendo? ¿La subo a los portales? ¿Se la doy a un par de inmobiliarias? El conserje dice que tiene compradores… no se que hacer… ¿Cuál será la opción que más me conviene?

Fase de Opciones o de Consideración
Es aquí cuando los usuarios evalúan cuál es la mejor opción a su problema o necesidad. Por norma general (hay estudios que indican que 9 de cada 10) entran a internet a buscar información, normalmente si el cliente es vendedor utilizará búsquedas tipo “vender vivienda en….” “ precio de venta en….” “inmobiliarias en…” “cómo vender piso en…” 

Fase de Acción o Decisión
Una vez encontradas las diferentes opciones en internet (todas las inmobiliarias que aparecen en la red), el usuario decide la empresa o servicio en el que confiar, la cual cumplirá sus expectativas y solucionará sus problemas

Para crear el Customer Journey de nuestro cliente, vamos a necesitar disponer de buenas herramientas que nos den los datos que requerimos. Si no tienes datos, no podrás analizar, si no analizas, no puedes tomar decisiones.

Crear un Lead Magnet

Un lead magnet es un regalo gratuito, el cual intercambiaremos por los datos de la persona que lo descarga. Puede ser un mini curso, una guía en pdf, un ebook, un vídeo… 

Puedes utilizar el formato que te sea más cómodo. Tienes que crear un material que sea claro, que eduque y que tenga interés para tu buyer persona. Los objetivos de un buen Lead Magnet son los siguientes:

1- Aumentar el número de altas en tus listas de vendedores, compradores, arrendadores, inversores…

2- Enviar tráfico hacia lugares clave de tu web, a zonas relacionadas con su problema.

3- Facilitar la contratación de tus servicios inmobiliarios a través de la automatización.

Si quieres que realmente te dejen sus datos de contacto, tienes que aumentar el valor percibido, el lead tiene que pensar que tu “Magnet” le ayudará a aprender o despejar dudas y estará dispuesto a darte sus datos para conseguirlo, si el material es percibido como de poco valor, o más de lo mismo, nadie te dejará nada.

Recuerda, es un material que tiene como objetivo que el cliente te deje sus datos y demostrarle que eres un buen profesional inmobiliario.  Cuando lo tengas listo puedes maquetarlo en word y añadir una portada atractiva. Después lo conviertes en PDF y ya tienes tu primer Lead Magnet listo.

Crear una landing Page

Una landing page (también llamada página de captura) es una página que se crea con el único objetivo de convertir a los visitantes en leads. En definitiva, es una página que separamos de dentro de la web y que su única función es conseguir los datos de contacto de la persona.

Lo hagas como lo hagas, necesitas una pagina de captura. Debería ser una página muy simple. El primer punto a tener en cuenta es la URL, no utilices una larga, rara o sospechosa, recuerda que el objetivo es que nos dejen sus datos, si piensan que corren algún riesgo, la cerrarán de inmediato. Tienes que crear un enlace fácil de seguir y que tenga relación con lo que encontrarán después. 

El título es muy importante, con toda certeza te puedo asegurar que más del 50% de posibilidades de dejar los datos o no, dependerá del título que utilices en tu landing. Es una muy buena opción utilizar alguna pregunta que ataque directamente a su problema, también puedes optar por hablar directamente del beneficio que obtendrá si descarga tu material.

Te diría que el otro 50% es la imágen, si no genera confianza, tampoco convertirás. Algo que está funcionando realmente bien, son los vídeos, siempre que puedas apuesta por el vídeo sencillo, rápido y para todos los públicos.

Crear una secuencia de lead nurturing

El lead nurturing es el proceso a través del cual te ganas el respeto y la confianza de tus leads. Este proceso nos ayuda a construir lazos con tus prospectos, ya que les ofreces contenido relevante adaptado a la etapa en la que se encuentran.

Se podría decir que el Lead Nurturing es el puente de unión entre marketing y ventas. Si los leads son nutridos con contenido adecuado, en el momento apropiado, las posibilidades de que se conviertan en tus clientes se multiplican.

El email marketing es una herramienta brutal para comunicarte con tus leads, además, si lo haces bien y envías contenido relevante, te sorprenderá el porcentaje de aperturas que tienen tus emails.

Recuerda que no debes empezar a construir un flujo sin las tareas previas arriba indicadas, es necesario enviar emails que ayuden a tus lectores. Tienes que definir cuántos emails vas a enviar en cada etapa, cuánto tiempo pasará entre un email y otro, que harás si el lead no abre tu correo, etc.

Comunícate con ellos basándote en sus interacciones, si lo haces así tus emails no serán una sorpresa para tus contactos, ya que recibirán el mensaje en el momento apropiado

Elegir una plataforma de marketing todo en uno

Aquí hay que decir que es una lástima que los CRM inmobiliarios no estén preparados para esto. Todo tiene su sentido, los softwares inmobiliarios están creados principalmente para cruzar la cartera con la demanda y para publicar las propiedades en tu web corporativa y el resto de portales con un solo click. Que no digo que esté mal, solo digo que están concebidos para trabajar con grandes carteras de propiedades en nota de encargo y miles de demandas. 

Lamentablemente no tienen ni una sola característica que nos ayude a automatizar procesos, o a puntuar y dar una información clara del comportamiento de los leads al agente inmobiliario.

Llegados a este punto, siendo conscientes de la limitación que tienen, es necesario elegir una herramienta que te proporcione todo lo que necesitas. 

Hay muchas opciones en el mercado para crear un funnel captación Inmobiliaria, muchas de ellas muy completas. Realmente necesitas una herramienta para crear landing page, y otra para crear la automatización de maduración. 

En nuestro caso utilizamos Clientify, ya que no solo nos ofrece estas dos funcionalidades, tambíen incluye CRM, chatbots, autoscoring, creación de formularios, métricas y todo lo necesario para Crear un Funnel de captación Inmobiliaria

Calidad precio creo que es lo mejor que hay en el mercado, por lo menos para las necesidades que tiene una inmobiliaria.

Dirigir Tráfico SEM

Una vez diseñada toda la estrategia, elegida una plataforma de marketing y configurado todo el sistema, solo queda una acción, dirigir tráfico pagado a nuestra landing page.

El SEM es un acrónimo de SEARCH ENGINE MARKETING, en resumen y para ser concisos, consiste en pagar para conseguir tráfico a nuestro funnel. El tema es que en el momento que dejes de pagar, dejarás de recibir visitantes.

Llamámos SEM al conjunto de herramientas y estrategias que nos ayudan a conseguir visibilidad a través de publicidad de pago en los buscadores. En Google estos anuncios normalmente se muestran en las parte superior y en la columna de la derecha. A este sistema también se le llama PPC (pago por clic).

Ahora ya tienes los pasos para crear el primer funnel de captación de tu inmobiliaria. Si tienes dudas o te gustaría saber como crear un funnel de captación inmobiliario con mas detalle, contacta con nosotros, estaremos encantados de ayudarte.


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